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实训心得体会感想

　当我们经过反思，有了新的启发时，将其记录在心得体会里，让自己铭记于心，这样可以帮助我们总结以往思想、工作和学习。你想好怎么写心得体会了吗？下面是我收集整理的实训心得体会感想，仅供参考，大家一起来看看吧。

实训心得体会感想1

　经过学校的努力使得我有机会去工厂参观、我非常珍惜这次去实训的机会并感到非常高兴、这不仅体现出了学校领导对学生的重视,更体现出了领导对学生的无限关怀、怀着激动的心情,跟随老师进入工厂、首先,走进了公司的会议室,墙上挂着优秀员工的名单、休息片刻,人力部部长带领我们参观工厂、途中经过了物流室,总办公室,总经理办公室,财务室,研发室,网络室,购室,生产部办公室,成品库,生产车间等、

　其中,我们重点参观了生产车间、首先看到的是贴装组,要做的是焊接贴片,这个是完全纯手工作业、接下来是加电检验贴片是否合格,这道工序叫做过程检、加的电是直流电、然后看到的室高频电源、高频电源的作用是降压处理、接着是变压器,变压器的作用是功率转换,工人用手缠铜丝、做好的器件要放在高温老化房和高低温试验箱中进行环境,温度测验、这些工序全部完成以后,再刻上公司的商标,一个成品就诞生了。

　工厂的每一道不简单的工序,都是由书本上的理论实践而成的这次工厂参观对我的感触很大,今后我一定努力学习,注重实践能力,为以后的事业打下好的基础、

　一、实训目的

　通过参观和参与工厂的生产实际，将理论知识与生产实践相结合，优化知识结构，提高思考分析能力。在参观过程中，通过向技术人员提问学习，了解与初步掌握本专业相关产品技术参数等方面的实际知识和相关标准，增强对锅炉、汽轮机系统及设备的组成及结构的具体知识，为今后专业课程的学习、专业课程设计及毕业设计打下良好的基础。此外，经过对电厂的实地了解，为今后步入社会作必要的心理准备。

　二、实训内容

　3月24号

　今天是到x发电厂的第一天，从来的路上就对x有了不错的印象。干净的地面，干净的天空，总之就是清新感觉。x发电厂位于xx区，距渤海湾很近，装机容量4台30万。厂区干净有序，到处洋溢着勤奋拼搏的新气息。初来札到，最先要解决的是生活问题，吃饭饮水无疑又是重中之重，最让人无奈的是x的食堂开饭在6点，而习惯了学校5点吃饭的我们，多少有点措手不及，只好忍着咕咕直叫的肚子，匆忙中寻求新的解决途径。一顿酒饱饭足之后，又开始了做了四年的生活。大家的口中，多少有些报怨，最多的还是对实训的憧憬，以及各自心里的一些小九九，渴望美好的周末快快到来吧…

　熟悉地理环境,是我们每到一个新地方的首要任务。利用饭后的时间，叫上三两同学，就开始了我们的x之旅。x的建筑很有特点，都是统一的黄墙红瓦造型，也使生活区看起来井然有序，错落有致。塑胶大操场看起来特别诱人，要能在绿色的草坪上踢上一场足球就更好了。足球场、篮球场…各种设施一应俱全。更让人兴奋的是文体中心，在这儿，员工可以尽情地放松，台球、乒乓球、…外面有的，咱x也有，我不禁向往着在x工作了。文体中心的后面是职工医院，充分体现了x的人性化。不知不觉已经在x转了近一个小时了，对x也有初步的了解，相信这次x之旅定会收获不小。

　3月25号

　今天是到x发电厂的第二天，依照安排，早早就起床了，也如愿以偿地吃上了电厂食堂的早饭，感觉还不错，要比学校的好上很多。在带队李老师的领导下，我们来到了培训中心，开始了正式的培训日程。

　首先，有电厂的杨工，给我介绍了一下电厂的安全规程。作为不止一次到过电厂的电力学生，对它是绝对的了解。不过杨工的介绍还是很有特色的，一个个鲜活的例子，让我们记忆犹新，表情也不自觉的严肃了起来。在接下来的时间里，杨工又对x发电厂了详细的介绍。x发电厂始于18年，分两期工程建设，一期引进了意大利公司的2x30万燃油机组，与1980年投产。在当时来说是非常先进的，控制系统用的是贝利的820系统。二期工程以服务亚运会为目的，与1990开工建设，机组为2x30万燃煤机组，同为意大利进口。在国内，x电厂可以从两方面来说。一是大，在当时国内的发电厂中，x以130万的总装机容量在全国摇摇领先，可以说是全国发电行业的佼佼者，而且x在设备水平和运行管理水平上，都是电力行业的领军者。二是老，x从开工建设至今，已经伴随着新中国的成长，经历了30年的风雨，见证了新中国的辉煌发展，相对于新建设的电厂，x可以说是它们学习的'榜样和前辈。随着国际油价的变化，两台燃煤机组已经不能适应新的市场环境，于20xx年停止运行。在当时华北局的批准下，x于20xx年起开始燃油改燃煤项目，将一期的两台燃油机组改造成燃煤机组。其中2号机组于20xx年改造完成，并投入发电，20xx年终1号机组也完成改造投入使用。在改造1号机组的同时，加装了一期脱硫装置。如今，二期工程的脱硫装置也正在安装中。相信不久的x会建设的更加美好。

实训心得体会感想2

　建筑施工实训转眼就结束了，我感触很深，虽然在实训过程中碰到了不少问题，但经过我们的努力和老师的帮助下都顺利地解决了。这也让我感觉到一个团队之间合作的重要性，还有理论必须与实践相结合的真理。在这次实训中我碰到了很多以前所不知道的东西，如定位、放线等。这些在我上次暑实训中虽然都见过，但因为种种原因都未能亲身尝试，在这次实训中，我终于自己参与其中，和同学们一起动手从最基本的定位、放线开始，从混凝土垫层到基础再到墙体和柱体，我们都亲身亲为，虽然结果不是很好，但大家都比较满意。

　首先说这次实训对我来说是个很好的锻炼机会，因为在我大一的前两个学期也经历过几次实训，但这次却又是那么的与众不同。他将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。它能检验我能否将所学理论知识用到实践中去，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!两个星期紧张而又充实的实训生活结束了，在这两个星期里我还是有不少的收获。实训结束后有必要好好总结一下。通过两个星期的实训和实践，我学到了很多宝贵的实践经验。所谓实践是检验真理的唯一标准，这次实训使我近距离的观察了土建工程的建造过程，学到了很多很适用的具体的施工知识，这些知识往往是我在课堂上很少接触，很少注意的，但又是十分重要基础的知识。下面是我在以上多种工序结束后总结。

　一、实训目的及要求

　1、能看懂一般工程土建施工图，并实际动手操作掌握分部分项工程的主要施工工序;

　2、了解分部分项工程各工种的施工工艺及特点;

　3、熟悉土建工程常配备的建筑机械种类及其用途;

　4、掌握施工质量检查验收程序。

　二、实训的内容及注意事项

　(一)基本内容：

　1、首先利用已学过的知识熟悉实训施工图;

　2、分部分项工程(砌筑工程、钢筋工程、模板工程、脚手架工程等)的主要施工工序是在施工实训过程中逐步掌握;

　3、在施工实训过程中要随时留意各主要单项工程的施工工艺及特点;

　4、熟悉施工机具机械，施工质量检查，现场材料及构建的质量检查等。

　(二)注意事项：

　1、实训地点为校内实训中心。

　2、一切行动要服从知道老师的指挥，不得擅自行动;

　3、严格遵守安全纪律，保证个人的人身安全;

　4、进现场必须带安全帽，不得穿裙子、短裤、拖鞋、凉鞋进入施工现场;

　5、实训期间不得擅自离岗，有事情一定要向指导老师请;

　6、实训期间经常跟指导老师联系，汇报实训进展。

　7、如违反此操作规程，出现一切问题，后果自负。

　三、实训内容及体会

　内容：

　(一)钢筋工程：

　1)、基础底板及基础梁钢筋的绑扎：

　1、按弹出的钢筋位置线，先铺底板下层钢筋。根据底板受力情况，决定下层钢筋哪个方向钢筋在下面，一般情况下先铺短向钢筋，再铺长向钢筋。

　2、摆放底板混凝土保护层用砂浆垫块，垫块厚度等于保护层厚度，按每1m左右距离可缩小，甚至砂浆垫块可改用铁块代替。

　3、底板如有基础梁，可分段绑扎成型，然后安装就位，或根据梁位置线就地绑扎成型。

　4、底板钢筋如有绑扎接头时，钢筋搭接长度及搭接位置应符合施工规范要求，钢筋搭接处应用铁丝在中心及两端扎牢。如用焊接接头，除应按焊接规程规定抽取试样外，接头位置也应符合施工规范的规定。

　5、根据弹好的墙、柱位置线，将墙、柱伸入基础的插筋绑扎牢固，插入基础深度要符合设计要求，甩出长度不宜过长，其上端应取措施保证甩筋垂直，不歪斜、倾倒、变位。

　6、梁端第一个箍筋应设置在距离柱节点边缘50㎜处。梁端与柱交接处箍筋应加密符合设计要求。

　7、梁筋的搭接：梁的受力钢筋直径等于或大于22㎜时，宜用焊接接头，小于22㎜时，可用绑扎接头，搭接长度要符合规范的规定。搭接长度末端与钢筋弯折处的距离，不得小于钢筋直径的10倍。接头不宜位于构件最大弯矩处，受拉区域内Ⅰ级钢筋绑扎接头的末端应做弯钩(Ⅱ级钢筋可不做弯钩)，搭接处应在中心和两端扎牢。

　2)、板钢筋绑扎

　1、清理模板上面的杂物，用粉笔在模板上划好主筋，分布筋间距。

　2、按划好的间距，先摆放受力主筋、后放分布筋。预埋件、电线管、预留孔等及时配合安装。双向受力板，短方向钢筋在下，长方向钢筋在上。

　3、在现浇板中有板带梁时，应先绑板带梁钢筋，再摆放板钢筋。

　4、在钢筋的下面垫好砂浆垫块，间距1、5m。垫块的厚度等于保护层厚度，应满足设计要求，如设计无要求时，板的保护层厚度应为15mm，钢筋搭接长度与搭接位置的要求与前面所述梁相同。

　(二)砌筑工程：

　1、根据实训要求，做好放线工作。

　2、基础清扫后，按要求在基础上弹好轴线、边线、和其他尺寸位置线，并复核。

　3、砖块应按需要数量堆放于砌筑部位附近，按不同规格分类堆放、堆码，以备使用。

　4、做好砌筑准备，准备两轮车尽量减轻人工搬运的笨重体力劳动，以提高工效。

　5、砌筑砂浆应根据设计要求和现场实际材料情况

　6、砌筑砖块墙应根据基础的中心线放出墙身内外边线，挂线，分皮卧砌。砌筑方法用三一砌筑法。用砖块，先砌转角处，交接处和门洞处，再向中间砌筑。砌前应先试摆，使砖块大小搭配，大面平放朝下，外露表面要平齐斜口朝内，逐块卧砌坐浆，使砂浆饱满。砖块间较大的空隙应先填塞小石块后灌浆的做法。灰缝宽度一般控制在5～6毫米左右，铺灰厚度40～50毫米。

　7、砌筑时，砖块上下皮应互相错缝，内外交错搭砌，避免出现重缝、平缝空缝和孔洞，同时应注意合理摆放砖块不应出现刀口型、劈合型、桥型、马槽型、夹心型、对合型、分层型等类型砌石，以免砌体承重量后发生错位，劈裂、外鼓等现象。

　(三)模板工程：

　1、制作要求

　(1)定型组合钢模板：长度为600、750、900、1200、1500mm，宽度为100、

　150、200、250、300mm。

　(2)竹席板、杨木板子

　(3)连结件：U型卡，十字扣件，碟型扣件，对拉螺栓。

　(4)卡具：柱箍、定型空腹钢楞、钢管支柱、钢斜撑、钢桁架、梁托架等。

　(5)钢模板及配件修复后应符合质量标准。

　(6)隔离剂：专用隔离剂。

　2、主要机具

　圆盘锯、板手、线锤、卷尺、撬棍等。

　预制拼装：(1)拼装场地应夯实平整，条件许可时应设拼装操作平台。

　(2)按模板设计图进行拼装，相邻两块板的每个孔都要用U型卡卡紧，龙骨用钩头螺栓外垫碟形扣件与平板边肋孔卡紧。

　(4)放好轴线、模板边线、水平控制标高，模板底口应做水泥砂浆找平层，检查并校正柱子用的地锚是否已预埋好

　2、安装程序：1)柱子拆模后在混凝土上弹出轴线和水平线。

　2)安装梁钢支柱之前(如为底地面必须夯实)支柱下垫通长脚手板。一般梁支柱用单排，当梁截面较大时可用双排或多排，支柱的间距应由模板设计规定，一般情况下，间距以60～100厘米为宜。支柱上面垫10×10厘米方木，支柱加剪力撑和水平拉杆。离地50厘米设一道，以上每隔2米设一道。

　3)按设计标高调整支柱的标高，然后安装梁底板，并拉线找直，梁底板应起拱，当梁跨度等于及大于4米时，梁底板按设计要求起拱。如设计无要求时，起拱高度宜为1/1000～3/1000。

　4)绑扎梁钢筋，经检查合格后办理隐检，并清除杂物，安装侧模板，把两侧模板与底板用U型卡联接。

　5)用梁托架或三角架支撑固定梁侧模板。龙骨间距应由模板设计规定，一般情况下宜为75厘米，梁模板上口用定型卡子固定。当梁高超过60厘米时，加穿梁螺栓加固。

　6)安装后校正梁中线、标高、断面尺寸。将梁模板内杂物清理干净、检查合格后办预检。

　(四)脚手架工程

　1、扣件式钢管脚手架用作模板支架时，其立杆的构造应符合下列要求：

　(1)支架立杆应竖直设置，2m高度的垂直允许偏差为15mm。

　(2)设在支架立杆根部的可调底座，当其伸长长度超过300mm时，应取可靠措施固定。

　(3)每根立杆底部应设置底座或垫板。

　(4)脚手架底层步距不应大于2m。

　(5)脚手架必须设置纵、横向扫地杆亦用直角扣件固定在紧靠的纵向扫地杆下方立杆上。当立杆基础不在同一高度上时，必须将高处的纵向扫地杆向低处延长两个跨距并与立杆固定，高低差不应大于1m。靠边坡上方的立杆轴线到边坡的距离不应大于500mm。

　(6)立杆接长除顶层顶步可用搭接外，其余各层各步接头必须用对接扣件连接。对接、搭接应符合下列要求：立杆上的对接扣件应交错布置，两根相邻立杆的接头不应设置在同步内，同步内隔一根立杆的两个相隔接头在高度方向错开的距离不宜小于500mm;各接头中心至主节点的距离不宜大于步距的1/3;搭接长度不宜小于1m,y应用不少于1m，应用不少于2个旋转扣件固定，端部扣件盖板的边缘至杆端的距离不应小于100mm。

　2、扣件式钢管脚手架用作满堂模板支架式，其支撑的设置应符合下列要求：

　(1)高于4m的模板支架，其两端与中间每隔四排支架立杆从顶层开始向下每隔两步设置一道水平剪刀撑。

　(2)满堂模板支架四边与中间每隔四排支架立杆应设置一道纵向剪刀撑，由底至顶连接设置。

　(3)剪刀撑的设置应符合要求。

　(五)抹灰工程：

　1、工艺流程

　a、墙面清理b、浇水充分湿c、吊垂直d、找方正e、作灰饼f 、基层处理g 、抹底层灰h、抹中层灰

　2、基层清理

　(1)砖砌体：应清除表面杂物，残留灰浆、舌头灰、尘土等。

　(2)混凝土基体：表面凿毛或在表面洒水润湿后涂刷1:1水泥砂浆(加适量胶粘剂或界面剂)

　(3)在混凝土结构与砌体连接处设置加强措施，在接缝处使用耐碱玻璃纤维网格布，每边敷设宽度不低于10cm，直接用抹灰砂浆固定于墙面。

　3、浇水湿润

　一般在抹灰前一天，用软管或胶皮管或喷壶顺墙自上而下浇水湿润，每天宜浇两次。

　4、吊垂直、套方、找规矩、做灰饼

　根据实训要求的抹灰质量，根据基层表面平整垂直情况，用灰饼，再抹下灰饼。抹灰饼时应根据室内抹

　灰要求+确定灰饼的正确位置，再用靠尺板找好垂直与平整。灰饼宜用1:3水泥砂浆抹成5cm见方形一面墙做基准，吊垂直、套方、找规矩，确定抹灰厚度，抹灰厚度不应小于7mm。

　当墙面凹度较大时应分层衬平。每层厚度不大于7～9mm。操作时应先抹上状。房间面积较大时应先在地上弹出十字中心线，然后按基层面平整度弹出墙角线，随后在距墙阴角100mm处吊垂线并弹出铅垂线，再按地上弹出的墙角线往墙上翻引弹出阴角两面墙上的墙面抹灰层厚度控制线，以此做灰饼，然后根据灰饼充筋。

　5、做护角

　墙、柱间的阳角应在墙、柱面抹灰前用1:2水泥砂浆做护角，其高度自地面以上2m。然后将墙、柱的阳角处浇水湿润。第一步在阳角正面上八字靠尺，靠尺突出阳角侧面，突出厚度与成活抹灰面平。然后在阳角侧面，依靠尺边抹水泥砂浆，并用铁抹子将其抹平，按护角宽度(不小于5cm)将多余的水泥砂浆铲除。第二步待水泥砂浆稍干后，将八字靠尺移至到抹好的护角面上(八字坡向外)。在阳角的正面，依靠尺边抹水泥砂浆，并用铁抹子将其抹平，按护角宽度将多余的水泥砂浆铲除。抹完后去掉八字靠尺，用素水泥浆涂刷护角尖角处，并用捋角器自上而下捋一遍，使形成钝角。

　体会：

　1)要做到不懂多问，碰到不懂的，自己思考后还不能解决的问题，要虚心向老师和同学们请教

　2)要有恒心和毅力，施工学习相对来讲比较枯燥，但是最基本的建筑知识，所以一定要坚持，不能半途而废。

　3)砌砖讲求技术，要心细，不能马虎，做到善始善终。

　4)懂得互相团结合作，提高施工效率。

　回想这两周的实训，我想我有必要提及一下这个过程，因为它让我从课堂走到实践，让我知道了我现在所学的东西是远远不够的，有些事在我实训以前认为是很简单的事情，可在这次实训中都显得很难，都不知道从何入手。今社会建筑业在国民经济发展和四个现代化建设中起着举足轻重的作用，随着改革开放政策的深入贯彻，建筑业的支柱作用也日益得到发挥。而作为建筑类专业大学生的我们，更应该学好专业知识，并在实践活动中加以巩固，并不断创新。在课堂上，对与老师讲授的基本理论知识加强理解和掌握外，还应重视习题的练习和技能的训练，应用所学的施工技术知识，来解决实际工程中的一些问题，经过这次实训，我对建筑施工这门课也有了更深刻的理解，让我更深一步的了解理论与实际的差别。让我学到了很多课堂上学不到的施工经验。俗话说：三个臭皮匠，顶个诸葛亮。这句话正应了团结就是力量。在实训期间，大家的团结合作是非常重要的，特别是施工过程中，团结合作就显得尤为重要实践。实训是大学生活的第二课堂，是知识常新和发展的源泉，是检验真理的试金石，也是大学生锻炼成长的有效途径。不仅使我在理论上对施工技术这个领域有了全新的认识，而且在实践能力上也得到了提高，真正地做到了学以致用。在老师们悉心指导下，我不但对施工技术有了更实际的理解，从无数次的失败中吸取了宝贵的经验教训，而且随着时间的推移，自己的意志也得到了磨练。我时刻提醒自己，唯有不断努力，才能与时俱进。

　同时指导老师在这次施工实训过程中的帮助也是不可缺少的，在这里我要再一次感谢指导老师赵老师和蒲老师在这次实训中对我的指导和帮助，在今后我会更加努力，争取有更加出色的表现。

实训心得体会感想3

　这又是一年暑前的短学期实训!这次实训的主要内容是财务软件实训。实训的主要任务是掌握用友erp-u8财务软件各板块理论的学习和对它的实际操作与运用，同时完成每日的实训日记并完成实训报告。实训的主要地点是经管院计算机房，实训时间是从7月12日到8月6日。我们的带队老师是x老师和x。通过x和x等老师的理论讲解和实际操作，我们完成了四周的实训。

　一、实训的目的

　在当前经济迅速发展及企业业务的多元化与复杂化加剧的情况下，企业实际需要对于会计人员做账水平的要求也日益提高。传统的手工做帐既费时间又费人力而且容易出错，已不能满足企业需要。因此在信息技术的空前发展的今天，传统的会计手工操作已逐步被计算机取代。计算机操作即会计电算化，它主要是应用电子计算机代替人工记帐、算帐、报帐，以及代替一部分由我们人工完成的对会计信息的处理、分析和判断的过程。它是财务会计、财务管理、会计电算化理论学习的实践环节，也是我们财务管理专业和财务会计专业学习和提高运用计算机处理会计流程能力的重要组成部分。通过对实践课程的学习，我们要基本掌握实际企业账务处理流程、会计电算化的基本原理、财务软件的主要功能和使用方法，能够运用财务软件对企业业务进行会计处理。通过对电算化的学习，可以为明年毕业后做会计工作打下一定的基础。

　二、实训的主要内容

　(一)用友财务软件系统管理

　财务软件系统管理这部分，主要学习了系统管理的相关概念，功能及基础设置。系统管理是用友财务软件(erp-u8)管理系统中一个非常特殊的组成部分。其主要功能是对该软件管理系统的各个产品进行统一的操作管理和数据的维护，具体包括账套管理、年度账管理、操作员及权限的集中管理、系统数据及运行安全的管理等方面。

　(二)用友财务软件总账管理

　通过实验掌握了总账管理系统的概念、功能及与其他系统的关系、设置控制系数、设置基础数据、输入期初余额等内容。总账管理系统是财务及企业管理软件的核心系统，适用于各行业账务核算及管理工作。总账管理主要功能有：初始设置、凭证管理、出纳管理、账簿管理、核算管理和月末处理。总账管理系统的重要地位不可忽视，其他管理如：工资管理、固定资产、应收应付款、资金管理、成本管理、存货管理等都是在围绕着总账管理来运作的。总账管理系统最后一步是期末处理，主要包括银行对账、自动转帐、对账、月末处理和年末处理。手工做账数量不多但是业务种类繁杂时间紧迫，而在计算机操作下许多期末处理具有规律性，不但减少会计人员的工作量而且加强了财务核算的规范性。

　(三)用友财务软件ufo报表管理

　主要学习内容是对ufo报表系统概述，了解ufo报表与其他系统主要关系、业务处理流程等。用友erp-u8软件的ufo报表管理系统是报表事务处理的工具。他与用友账务等各系统有着完善的接口，具有方便的自定义报表功能、数据处理功能，内置多个行业的常用会计报表;此系统可独立运行，用于处理日常办公事务。报表的格式定义、公式定义和报表模板、报表数据处理、表页管理以及报表输出和图表功能都是ufo报表管理的主要操作处理内容。

客户拜访的流程和方法

香港回归以来，各方面的状况令人乐观。

香港回归七年以来，尽管经历了一次又一次的挑战，但均度过了难关，香港“一国两制”经受住了考验，而且在实践中不断得到完善与发展。香港经济在波动中发展，目前已出现强劲复苏势头。中央对香港支持不遗余力，是香港经济持续发展与政改循序渐进的重要保证。香港内部政改争议虽然日益激烈，但这是民主发展中的问题，需要在发展中解决。

“一国两制”经受住了考验，并在实践中完善与发展

香港回归七年来，中央依据《基本法》处理香港事务，除了积极支持与配合香港及维护香港的自身利益外，未直接干预香港事务，保证了香港在“一国”下的“两制”的有效落实。香港特区在施政中，始终贯彻“一国两制”与“港人治港”的方针政策，维护了香港自由港地位与社会的相对稳定。

香港回归后，民众的抗议游行活动，甚至大规模的抗议游行，不论其动机如何，基本上均能依法行事，未引起严重的社会冲突，特区与中央并没有干预，这是香港“一国两制”成功实践的重要体现，避免了在民主政治改革过程中出现社会。香港依然是一个言论自由的地方，左中右各种声音都有，种种批评特区的言论没有受到限制。

特别是香港自由市场经济制度得到维护与发展。到2004年，香港连续七年被美国传统基金会评为“全球最自由经济体”，也是香港第10次获得此一殊荣。香港自由经济体制不仅没有受到影响，而且得到进一步的发展，维持了香港作为国际金融中心、航运中心、信息中心与商务服务中心地位。回归后，香港特区不断改革，完善相关制度，提高效率，使得香港国际金融中心与航运中心的地位更加巩固，世界越来越多的金融机构集中香港；香港股市是亚洲第二大、世界第八大股市。香港的集装箱装卸量继续维持世界第一宝座，香港新机场自1998年营运以来的航空货运量一直高居世界第一。这一切充分显示，香港回归后依然具有活力与发展潜力。

香港经济在困难与调整中发展

香港回归七年来，内外经济环境发生了历史性的变化，特别是经历了亚洲金融危机、禽流感、SARS以及政治纷争等一次又一次的巨大冲击，香港经济发展出现了很大起伏。受亚洲金融危机的影响，1998年香港经济出现50多年来少见的负增长。随后，在国际经济大环境及内地经济发展带动下，香港经济在2000年实现10.5%的高增长。然而，由于国际经济形势的再次逆转，东亚地区经济出现普遍衰退，香港经济也再次陷入低潮，2001年出现零增长。此后，香港经济开始出现恢复性增长，2002年增长2.2%；2003年增长3.2%。19-2003年,香港经济平均增长为3.1%。今年以来，香港经济复苏势头强劲，第一季度增长率达到6.8%，预计全年增长超过6%。

回归以来，香港经济发展仍面临一些困难。一是经济结构调整缓慢。制造业持续下跌，近十年平均每年净产值实质下降9%以上。特别是高科技发展进展不大，没有出现新的亮点行业,经济结构转型任务依然艰巨。二是财政赤字增加，到2002年已达到700亿港元，去年则降至不到500亿港元，已经影响到香港的联系汇率制度稳定与经济的健康发展，特区已取多种措施，改善财政赤字，并在前不行债券，以改善财政情况。三是失业问题在回归后变得较为严峻。1998年以来，香港的失业率接连突破4%、6%、7%，2003年接近8%（7.9%）。不过，随着特区的不断努力与总体经济情况的逐步改善，今年以来失业情况有所改善，2004年5-7月失业率降至7%，创26个月以来的新低，预计全年有望跌破7%。但香港经济处于转型期，结构性失业不易改变，失业问题仍将是香港面临的一个重要经济与社会问题。四是通货紧缩问题。1999年以来，香港已连续五年物价指数呈现负增长，综合消费物价指数衰退平均幅度近3%。今年以来，随着国际经济开始景气及国际油价格的上涨，香港通货紧缩情况有所改善，但今年1-5月综合消费物价指数跌幅较上年同期仍下降1.6%。另外，目前香港经济强劲复苏，仍存在一些不确定因素，未来发展尚待观察。

制度建设与政改纷争问题更加突出

香港回归后，尽管特区依“基本法”行事，逐步推行政改，但因涉及面广，议题敏感，使得制度建设与政改纷争不断，已严重影响到香港的社会稳定。

香港特区为了提高执政效率，对香港官僚体制进行了适度改革，实施了“主要官员问责制”，即港府的施政成效责任由问责高官完全负责与承受。这一制度实施以来，尽管也有争议，但推动较为顺利，特区基本能够落实。

在落实《基本法》关于制订“国家安全条例”即“23条立法”问题上，中产阶级疑虑较多，社会争议较大，加上民主派将问题扩大化，引发了群众大规模抗议游行，最后特区在考虑维持香港社会安定的考虑下，不得不暂时延缓该条例的制订，可以说这是香港制度建设的一大挫折。

在香港行政长官与立法会选举问题上，香港内部争议更大。民主派不顾香港社会现实，急于提前进行全面直选，已涉及到对《基本法》相关条文的理解与解释问题，最后不得不通过人大常委会“释法”来解决争议。可以说，全国人大的“释法”，对香港的改制指明了一个循序渐进的大方向，避免急进的改革与不成熟的普选对香港带来的负面影响。香港民众与各政治团体应该珍惜这一机会，在协商中解决政改争议，在完善制度建设中推进民主发展。

今年以来，中央开始了与民主派的接触与沟通，这是一个良好的开始，有助于通过对话、协商解决争议，逐步推进香港政治制度的建立与民主发展。但应充分体认到香港复杂的政改矛盾不是一下子所能解决的，未来可能还会在某些问题上争议得更激烈，但只要遵循《基本法》、本着为香港的利益着想，终能找到一条解决之道。

在对待香港政制建设与民主发展问题上，关键是要培养熟悉民主运作的政治人才，完善相关的法律制度，逐步推进。无论如何改革，香港是中国的香港，香港是“一国两制”下的香港。

中央全力支持香港，香港与内地合作不断深入

香港回归后，中央全力支持香港，使香港战胜了一次又一次的困难，维护了香港的社会相对稳定与经济发展。在香港回归六周年之际，中央回应特区的提议，签署了“内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排”（CEPA），极大地稳定了香港企业界对香港经济的信心，而且也起到了促进香港经济迅速回升的作用。CEPA签署后，香港经济开始明显复苏，并在今年出现强劲增长；股市从此前的8000多点上涨到目前的12000多点；通货紧缩有所改善，失业率开始回落。

CEPA本身也取得实质性进展，到今年5月底，共有354家港澳公司向内地部门提出享受CEPA待遇申请，其中298家获得批准。港澳原产地货物以零关税进入内地市场的价值达3.3亿港元。CEPA还促进了港台经贸往来，2003年台湾对香港投资增长283%。特别是台湾银行加快进入香港，目前在港分行达13家，办事处6个，并开始以并购香港银行方式，希望通过CEPA机制进入内地市场，香港在两岸三地的中介地位进一步增强。

在香港回归七周年前夕，中央批准广东省提出的建议，建立“9+2泛珠江三角区域合作机制”，目前已建立了正式的合作框架,确立了八大合作领域,这对加强香港与内地经济合作又提供了一个新的平台，对维持香港在亚太地区经济枢纽地位与国际商贸服务中心地位具有重要意义。

为了改善香港经济，中央还取了许多具体可行的政策。一是扩大开放内地居民赴港旅游特别是推动“香港自由行”，赴港旅游的内地居民持续增加，大大刺激了香港的消费与旅游市场,成为带动香港经济回升的重要支持力量。二是内地与香港的金融合作不断取得重大进展,尤其是中央批准内地于今年初可在香港使用，及时性批准香港银行可以经营人民币存款、兑换与汇款等业务，为香港银行业的发展提供了新的业务。目前，经营人民币业务的香港银行达39家，人民币存款额达60亿元（到4月底）。三是为了支持香港发行债券及改善财政赤字状况，中央明确表示可动用外汇储备购买香港的债券，是对香港经济的又一有力支持。

入手人生第一部车，奇瑞新瑞虎7，家用好助手

　成功拜访的第一步就是拜访准备。拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。下面我将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容。希望可以帮助到大家!

客户拜访的流程和方法

　一、拜访目的确认

　拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。

　前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。

　如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地说，就是?我们为什么要会面?，这就是目标。

　接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是?我们将如何进行?，这就是过程。

　最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是?我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处?，这就是收益。关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?

　如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。比如：?赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。?这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。

　二、人际关系准备

　人际关系准备也是客户拜访中不可忽视的部分，这主要是指销售人员在拜访客户的时候，是否需要他人的引荐和陪同。一般来说，在初次拜访某位客户的时候，有其他人的引荐会比较妥帖。他人的引荐可以比较容易打破人际关系的信任壁垒，使沟通变得更加顺畅。这个引荐人，可以是客户方比较熟悉的人员，可以是销售方和客户熟悉的同事，也可以是第三方的人员。

　在确定了交流的目标、过程和参与者之后，销售人员就需要评估自己是否能够独自去进行这次交流。一般来说，交流会用?角色对等原则?，也就是说我们这边出席的人员角色，要与客户方的角色保持对等和一致。如果对方有领导出席，我们这边也需要有领导出席才比较合适;如果对方想要交流技术细节，我们这边也安排技术人员参与会比较妥当。当然，并不是说销售人员不能独自与领导或者技术人员交流，因为在人际关系准备之后还需要进行资料准备。

　三、拜访资料准备

　资料准备看似是个很简单的过程，其实这中间也很有学问。一般的销售人员，总是拿着自己的产品彩页和公司画册就去见客户，最终这些资料总是躺在客户桌子上睡觉，然后流落到保洁阿姨的垃圾袋里。

　资料准备要紧紧围绕前面与客户确认的拜访三个要素展开，应当包括实物资料(文件、彩页、样品等)、电子资料(PPT、Demo等)、话题资料(问题清单、共同话题等)。同时，资料准备也需要遵照角色对等原则，如果拜访领导，就要准备一些关于企业发展战略之类的宏观的资料;如果拜访执行层，就准备一些与日常工作相关的资料。

　比如，有一次我去拜访一家企业的董事长，我就准备了两年内《哈佛商业评论》里关于企业战略发展和企业组织变革的文章，并借着文章中的一些观点和话题与对方展开了讨论，很快就打开了交流的局面，了解到对方关于企业发展的一些看法和对于我们这个项目的一些想法。但是，当我去拜访财务总监的时候，我就准备了其他同类企业财务部门使用我们产品的成功案例，然后跟她讨论如何提升部门在组织中的影响力并提升部门效率的问题。

　另外，在准备资料的时候，还需要问一下客户交流现场的情况。比如，是否有投影仪，是多人参与还是单独交流。如果是多人交流，提前准备一份交流日程或者交流的问题清单，会有助于大家都积极地参与交流。如果没有投影仪，需要将交流展示的内容打印出来，供客户浏览。事实上，就算是有投影仪，我也建议将内容打印出来发给客户，便于客户现场做笔记使用。　拜访现场

　拜访现场的控制要根据具体的交流形式来确定，很难用一个模式开展，这些问题我会在今后的专题中分别阐述。今天，重点向大家介绍几个通用的基本原则。

客户拜访的基本原则

　一、不要急于展示和表达

　很多年轻的销售，都是经过了严格的产品培训之后才去拜访客户的，这些年轻人对自己的产品非常有热情，见到客户就打开产品手册喋喋不休地介绍开了。但是，客户是不是想听这些，就不得而知了。

　袁总的公司近期要购一套安全加密系统，标书发出去之后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的，最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没有买，这个购项目就暂时搁置了。

　我问袁总为什么购没有成功，袁总说：?我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。我想，怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢?

　这个例子就是告诉我们，在我们没有搞清楚客户想要什么之前，不要轻易地去展示自己的产品，因为你眼中的优点很可能会成为客户心中的缺点。

　二、学会聆听客户的心声

　那么，如何避免盲目地向客户进行不恰当的展示呢?

　判断一次和客户的交流是否成功，有一个非常直观的标准，就是看看你和客户谁说的话比较多。如果一次交流中，客户说话的时间比销售少，那就说明这是一次不成功的拜访。

　我们都有这种体会，喜欢和那些让我们发表自己的见解，或者讲述我们喜欢的话题的人在一起。所以，鼓励客户表达，是销售赢得客户好感最简单直接的方式。因为在人们听别人讲话的时候，很可能他的注意力并不在这里，我们经常看到销售人员说得眉飞色舞，但是客户昏昏欲睡的情况，这就说明客户根本没有参与到交流当中。但是，当人们在表达的时候，他一定是在思考这个话题，并且参与到交流当中的。所以，通过提问和鼓励客户表达，是让客户参与交流的最佳手段。销售人员要在客户的语言中仔细分辨客户的喜好、需求和愿望，并及时地给予一定的鼓励和反馈，让客户愿意继续说下去。

　三、获得客户的行动承诺

　周处长是一家央企的信息部门主管，他曾经跟我抱怨说，有一个销售人员经常跑来跟他聊天，聊得确实比较开心，但是聊完了他就走了，不知道他到底干什么来了。

　很多销售与客户交流的很顺畅，双方聊得很开心，高山流水之后说了一声?再见?，拜访就结束了，这就是很多拜访最终无效的原因。

　那么，到底应该怎么做呢?这要求我们在交流结束后，和客户确认下一步的行动。比如，这一次和客户交流了他的需求，那么就可以约定下次见面可以交流一下方案;或者这次与这位客户交流得很好，但是你觉得还不够完善，那么可以请求客户帮助你引荐其他人进行交流。总之，就是在拜访进入尾声的时候，要为下一步的行动做好安排。

客户拜访的总结

　拜访总结是很容易被忽略的环节，因为销售人员一般都很忙，所以经常就将这个环节省略掉了。其实，这个部分是非常重要，不能够被省略的。

　拜访总结分为两个部分：

　一、撰写拜访总结邮件

　因为在跟客户进行交流的过程中，双方的谈话一般比较发散，客户可能都不记得自己说过些什么，所以撰写一份总结邮件，便于客户重新整理思路，同时也可以对这次交流的内容进行备案。

　有一次，我拜访结束后撰写了一份详细的总结邮件给客户，客户看了之后打电话给我说：?咱们交流的时候我忽略了一个问题，看到你这份邮件我又想起来了，要不你明天过来一趟，我们再谈谈吧。?原来是客户忘记了一个非常重要的需求，在看了我的邮件之后对自己的情况进行了梳理，才想起来。如果没有这份邮件，可能客户要到方案已经提出了才能想起来，这就意味着会浪费很多时间来返工。

　另外，在总结邮件中也可以敲定下一步的行动，提醒客户准备下一次会面。

　二、对自己这次拜访进行评估

　这个部分，是销售人员自我反思和成长的部分。

　在拜访结束之后，我们要评估这次拜访是否成功，还应当如何改进。评估成功的标准前面曾经提出?看看我们和客户谁讲话讲得比较多，另外我们还要看看这次拜访是否达到了预期的目的和效果，在拜访中有无我们遗漏的信息，是否加深了和客户之间的信任和关系等。

　此外，根据本次客户给我们的反馈，我们还需要修正和调整下一次与客户沟通的方式和节奏。比如，这一次我们发现这个客户比较感性，那么下一次我们跟他交流的时候，就可以着重描述项目的愿景和其他用户的感受;如果客户比较理性严谨，那么下一次交流就可以重点进行数据和案例的分析。

本人来至山区农村，从小时候开始就一直都想拥有一辆属于自己的车。虽然一直没有提上议程，但自己看车的脚步却是一直没有停下。因为老家在山区，回老家轿车没有SUV方便，所以自己看得比较多的还是SUV，轿车几乎没有关注过。两年来由于口袋中的米不够，一直只是看看，其实很多次也心动过，无奈没有米。 今年口袋里终于有米了，买车也正式提上日程了。由于米不多，只能买先十万左右的，再多的话就超过了承受范围。十万左右的SUV可选择的不多， 简单的说一下用车感受，1.5T的动力满足日常家用，是足够我用的，给个地板还有推背感马上就来了，起步并没有小马拉大车的感觉。方向盘很轻，刚起步的时候单手打方向很轻松。怠速时几乎是听不到发动机的声音，行驶时还是能听到一些轮胎的噪声的，但在可以接受的范围。油耗我现在表显是在8左右徘徊，实际油耗在8个多一些，按目前5块多的油价来算的话，实际油耗要接近5毛多每公里。不过还是很满意的啦，以前也是有下载汽车之家，只是那个时候也就是浏览一下信息，看看别的东西，在后面买车以后也注册了个账号来，初次发帖，但是也是学着大家来的，主要就是想表达一下这瑞虎7确实是家用好车，很适合我们家用然后偶尔出游这样。

动力 全新一代瑞虎7搭配的是1.5T的发动机，变速箱是9CVT的，因为这款发动机技术相对比较成熟，所以动力输出等各项数据都还可以，但是调教的确非常柔性。不管你怎么踩油门，不紧不慢，慢悠悠的一点点给你来，所以平顺性好，当然如果踩地板后那爆发力超强的。对于一个家用SUV来说，瑞虎7的动力应付日常家用和偶尔的自驾游，偶尔的山路和坡路都能轻松应付，经过这几个月的驾驶，瑞虎7的这款发动机动力还是说有就有的。 舒适性 说到舒适性，第一，先说说底盘的调校非常扎实有稳重感和整体感，过颠簸非铺装路面很有信心，特别说一下，出厂的时候气压给调到3.1，我说怎么过坎很跳，后面赶紧调整到2.5，现在就好多了。第二，柔软的座椅，包裹性非常强，支撑性也不错，长时间乘坐也不会很累，质感软。第三，整车隔音方面，发动机那是真心的很静音的，有时候我启动了都以为还没有启动呢，隔音也还可以，让车在行驶当中，保持更安逸的乘坐环境。当然，如果车窗降下来就会明显感觉到胎噪和风噪的大声了，简直就不能开窗。 燃油经济性 燃油经济性还是表现可以的，目前我的车百公里油耗平均8左右吧，市区郊区高速都有，这个成绩我不能说好也不能说坏，只能说正常。同级别也是中上水平。 空间空间通常是SUV的强项目，虽然瑞虎7是紧凑的suv，但是后排空间乘坐3个人都感觉不到拥挤，然后后备箱也够用，但瑞虎7的储物空间我还是要吐槽一下，中央扶手不是可以前后移动嘛，有的时候我手扶上去，稍微用点力不是前面滑动就是往后滑，很糟心。 通过性 瑞虎7的底盘确实蛮高的，过颠簸非铺装路面很有信心，还有就是现在雨天多，很多一些积水路边都可以很放心的开过去。

晒晒爱车啦

白色的瑞虎7看起来就是很好看。

超大前脸很帅气

全新一代瑞虎7搭配的是1.5T的发动机，变速箱是9CVT的，因为这款发动机技术相对比较成熟，所以动力输出等各项数据都还可以，但是调教的确非常柔性。不管你怎么踩油门，不紧不慢，慢悠悠的一点点给你来，所以平顺性好，当然如果踩地板后那爆发力超强的。对于一个家用SUV来说，瑞虎7的动力应付日常家用和偶尔的自驾游，偶尔的山路和坡路都能轻松应付，经过这几个月的驾驶，瑞虎7的这款发动机动力还是说有就有的。

舒适性 说到舒适性，第一，先说说底盘的调校非常扎实有稳重感和整体感，过颠簸非铺装路面很有信心，特别说一下，出厂的时候气压给调到3.1，我说怎么过坎很跳，后面赶紧调整到2.5，现在就好多了。

第二，柔软的座椅，包裹性非常强，支撑性也不错，长时间乘坐也不会很累，质感软。

第三，整车隔音方面，发动机那是真心的很静音的，有时候我启动了都以为还没有启动呢，隔音也还可以，让车在行驶当中，保持更安逸的乘坐环境。当然，如果车窗降下来就会明显感觉到胎噪和风噪的大声了，简直就不能开窗。

内饰的话看起来还是挺好看的，有点点豪华感。

燃油经济性还是表现可以的，目前我的车百公里油耗平均8左右吧，市区郊区高速都有，这个成绩我不能说好也不能说坏，只能说正常。同级别也是中上水平。

空间通常是SUV的强项目，虽然瑞虎7是紧凑的suv，但是后排空间乘坐3个人都感觉不到拥挤，然后后备箱也够用，但瑞虎7的储物空间我还是要吐槽一下，中央扶手不是可以前后移动嘛，有的时候我手扶上去，稍微用点力不是前面滑动就是往后滑，很糟心。

瑞虎7的底盘确实蛮高的，过颠簸非铺装路面很有信心，还有就是现在雨天多，很多一些积水路边都可以很放心的开过去。

这个中央扶手可以放两瓶饮料，刚刚好，不错。

大灯是LED的